- Costa troppo!
- Devo pensarci su…
- Non ho budget!
- Vorrei prima avere un altro preventivo…
- No, non mi interessa
Ricevere un no o una di queste risposte da un potenziale cliente è frustrante. E credo che sia capitato a tutti…Ma un no, non è per forza un rifiuto netto e non decreta la fine della trattativa. Dobbiamo essere noi capaci subito di cambiare assetto mentale e capire che il NO non pe forza è un rifiuto categorico.
Ogni obiezione contiene in sé ragioni specifiche che, se comprese a fondo e ben gestite, possono diventare opportunità.
Come?
La prima cosa da fare è capire a fondo le ragioni di un no. Le ragioni diventano le basi su cui costruire un nuovo rapporto di vendita più solido e più coerente con le necessità del cliente.
Analizziamo alcune tecniche per agire sulla risposta negativa, in modo da ri-allinearci al cliente e preparare il nuovo terreno di trattativa con l’obiettivo di concludere la vendita. Eccole nel video: clicca qui per ascoltarle
Se ti dicono: DEVO PENSARCI SU
Non si tratta di una reale obiezione, probabilmente chi hai di fronte sta temporeggiando, dunque c’è dell’interesse. Attraverso domande, portalo ad esaminare le reali ragioni della sua titubanza, quelle saranno le vere obiezioni. In questo modo potrai gestirle.
Se ti dicono: NON C’È BUDGET
Cerca di capire se realmente è così per proporre eventualmente modalità alternative di pagamento. Chiedi “Se non avesse esaurito il budget, comprerebbe il prodotto?” Se la risposta è positiva, fai domande per capire le migliori modalità di presentazione del preventivo
Se ti dicono COSTA TROPPO
È una delle obiezioni più classiche e più difficili da superare. per scoprire se è vera e sbloccarla, “sfida” il cliente a comunicarti qual è il prezzo che può spendere, oppure chiedigli: “Acquisterebbe oggi se il prezzo fosse più basso? Se la risposta è positiva, proponigli subito una soluzione alternativa di pagamento – dilazione, rateizzazione – che realmente abbatte la problematica di prezzo.
Ora, vuoi imparare tutte le tecniche per gestire ed eliminare le obiezioni? Partecipa al Corso di Comunicazione efficace – le basi della persuasione il 30 e 31 marzo, a Roma.
Imparerai le strategie e le tecniche più efficaci per:
- Gestire le obiezioni dei clienti e raggiungere il miglior accordo
- Aumentare le vendite e i clienti
- Sentirti abile e credibile come comunicatore
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Ciao!