DIVENTARE NEGOZIATORI: I 5 PASSI DELLA TRATTATIVA

Sul lavoro, nelle relazioni e nella vita, lo sappiamo, siamo sempre in trattativa con qualcuno. Questo vuol dire che occorre essere bravi a trattare. Per accrescere la propria capacità e sicurezza come negoziatori, è fondamentale capire che la maggior parte delle trattative attraversa 5 passaggi distinti.

1° Passaggio: Pianificazione e preparazione. Questo passaggio, di vitale importanza è troppo spesso sottovalutato perché si è ansiosi di passare all’azione. Una pianificazione e una preparazione efficaci sono il marchio caratteristico del negoziatore professionista. Se non si pianifica e non ci si prepara adeguatamente, si potrà solo reagire a ciò che succede nella trattativa, invece di guidarla e controllarla.
2° Passaggio: Discutere e argomentale. Può consistere in una discussione relativamente calma o in uno scontro furibondo o in una via di mezzo. Quale che sia la natura della concertazione e il numero delle persone coinvolte, lo scopo di questo passaggio è ricapitolare la questione scambiarsi informazioni. E’ buona pratica fare ogni sforzo possibile per capire il punto di vista della controparte e assicurarsi che capisca il vostro.
3° Passaggio: Segnalare e Proporre. Ogni trattativa in cui ci si ritrova coinvolti ha due soluzioni possibili: una che risponde a tutti i propri bisogni e una che risponde a quelli della controparte. Nella realtà di solito l’accordo finale sta tra qualche parte tra queste due ipotesi ideali. In quanto negoziatore dovete andare in cerca dei segnali o segni di disponibilità della controparte per decidere come muovervi. Di solito ai segnali seguono proposte. Una proposta è un’azione, un approccio o un processo suggerito che una parte avanza e che fa progredire la trattativa. Senza non succede nulla.
4° Passaggio: Contrattare. Nel corso di questo passaggio le due parti fanno degli scambi tra loro. Gli elementi variabili sono scambiati in modo che entrambe le parti possano raggiungere i propri obiettivi. La chiave di una contrattazione efficace consiste nel dare per ricevere. Non si deve mai fare una concessione senza ottenere in cambio qualcosa di valore uguale o superiore. Niente regali.
5° Passaggio: Chiudere e accordarsi. SI chiude solo quando si è raggiunto un accordo per procedere. A questo punto ci si è aggiudicati l’affare.

La fase più importante dell’intero processo di trattativa è il Passaggio 1: pianificare e prepararsi. Il tuo successo come negoziatore è dovuto in gran parte (fino al 90%) alla qualità della pianificazione e preparazione che hai messo nella trattativa. Gli elementi fondamentali che il negoziatore professionista utilizzerà per prepararsi sono gli obiettivi della trattativa, i parametri e le zone negoziabili. Se vuoi sapere come prepararti sui i 5 punti contattami: sarasantoni@businesstude.com
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