Nella vendita, nel marketing, nella comunicazione, nella pubblicità, nella politica, nella leadership, nella vita, ovunque c’è persuasione. E riconoscerla e impadronirsene è un’arma potente perché scopri
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Il dizionario Treccani scrive: persuadére significa: a. Convincere, indurre una persona a riconoscere la realtà di un fatto, la giustezza, la fondatezza di un dato stato di cose. Indurre qualcuno ad agire in un determinato modo
b. Ottenere il consenso, l’approvazione, specialmente di un uditorio.
Tutto ci persuade e noi possiamo persuadére tutti. Un esempio? Il profumo alla vaniglia, stimola le vendite!
Vediamo e capiamo come persuadére e come non essere vittime di persuasione.
Esistono dei meccanismi, degli automatismi mentali, chiamati scorciatoie, per cui al manifestarsi un fenomeno la risposta è (la maggior parte delle volte) determinata.
Un principio del comportamento umano è che quando chiediamo un favore a qualcuno, abbiamo maggiore possibilità di essere esauditi se forniamo una spiegazione. Dobbiamo fornire il perché della richiesta in quanto alle persone piace sapere perché fanno ciò che fanno. Chiamiamo tale principio cornice del perché.
Un secondo principio standard del comportamento umano si basa sullo stereotipo costoso=buono. Quando non si conosce l’effettivo valore di ciò che si acquista, il prezzo diventa l’unico elemento scatenante a favore della qualità: visto che solitamente il prezzo di un prodotto cresce assieme alle sue qualità, un prezzo più alto è riflesso di una qualità più elevata. E i clienti (quando possono) sono sempre alla ricerca estrema di qualità. Nel campo del marketing il classico esempio è il caso di Chivas Regal Scotch Wiskey, una marca che vendeva a fatica finché i suoi manager decisero di alzare il prezzo ad un livello molto superiore rispetto a quello dei prodotti concorrenti. Le vendite andarono alle stelle anche se il prodotto in sé non venne modificato.
Altra scorciatoia mentale è: se l’ha detto l’esperto allora è vero. Nella nostra società c’è una tendenza incredibile ad accettare le affermazioni di coloro che vengono reputati esperti nel campo. Ci lasciamo convincere non dalle motivazioni addotte controllando il processo delle informazioni ma unicamente dal prestigio dell’esperto in questione. A meno che non abbiamo il desiderio e la facoltà di rispondere in modo attento e ponderato.
Nell’ambito della percezione umana, infine, esiste– il principio del contrasto – che agisce sul modo in cui percepiamo la differenza fra due elementi presentati l’uno dopo l’altro. Se un oggetto è leggermente diverso dal primo, ma viene presentato per secondo, tenderemo a vederlo molto diverso dall’altro. Se ad una festa stiamo parlando con una persona molto attraente e poi veniamo raggiunti da una poco attraente, la seconda persona ci sembrerà ancora meno attraente di quello che realmente è. Nelle vendite i negozianti insegnano ai loro commessi a vendere innanzitutto il pezzo più costoso così i pezzi successivi sembrano ancora meno cari.
Immagino che ora stai pensando a tutte le volte che hai preso una decisione inconsapevolmente con le tue scorciatoie mentali. E quante volte le hai utilizzate, sempre senza saperlo, per influenzare le decisioni degli altri. Quando vuoi saperne di più sulle armi della persuasione per utilizzarle con i tuoi clienti e le persone intorno a te (in maniera etica certamente) o non cadere più tu nelle trappole della persuasione, contattami: sarasantoni@businesstude.com
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