Lo studio del consumatore e dei suoi bisogni è alla base del marketing. La definizione di consumatore più accademica è: Destinatario ultimo di beni o servizi prodotti dEll’economia, non necessariamente acquirente.
L’economia e il mercato cambiano nel tempo e così anche il ruolo del consumatore. Inizialmente il consumatore aveva un ruolo passivo, oggetto di campagna di informazioni e pubblicitarie per le quali non era in grado di formulare un proprio giudizio oggettivo perché in assenza di informazioni. Negli annim’70 in consumatore ha sentito la necessità di ricoprire un ruolo più attivo, desideroso di ricevere informazioni, capace di fornire consigli, produttore esso stesso. Questo nuovo consumatore è stato definito prosumer (crasi tra producer e consumer). Con l’avvento di internet oggi le informazioni girano ancora più facilmente, e qualsiasi consumatore è in grado di ribaltare il rapporto di forza con la marca, potendo facilmente e rapidamente comunicare la sua opinione tramite blog, siti e social network, influenzando così le vendite e l’immagine di un brand (reputation). Un’azienda oggi deve per forza tenere conto di questi cambiamenti di comportamento dei consumatori; deve essere in grado di dimostrare empatia, cioè di essere vicina al consumatore e al suo nuovo modo di rapportarsi alla marca. I consumatori di oggi in definitiva non vogliono più ricevere messaggi unidirezionali dalla marca ma “stabilire delle conversazioni e delle relazioni”, vogliono dialogare con la marca.
Ma come fare per capire quali “conversazioni e relazioni” un’azienda, un’impresa, un professionista deve instaurare con il consumatore? Molti sono gli strumenti presi da altre discipline che nel piano strategico e operativo di marketing sono utilizzate per studiare i comportamenti dei consumatori e averne una conoscenza approfondita. Alcune delle principali:
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Il neuromarketing: come il consumatore pensa, sente, ragiona e seleziona tra diverse alternative
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La psicologia: come il consumatore è influenzato dal suo ambiente (cultura, famiglia, media)
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Le strategie di comportamento del consumatore mentre compie acquisti o prende altre decisioni
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La comunicazione che influenza il consumatore nella sua decisione di acquisto
Quindi oggi il consumatore ha l’onere e l’onore di avere una molteplicità di ruoli: una stessa persona-target può essere infatti shopper, consumer, prosumer, co-creator, innovator, early adopter, prime prospect… Aiuto!!!
Ora, le domande sono: tu sai qual è il consumatore-tipo dei tuoi prodotti e servizi? Sai come ragiona? Cosa gli piace? Quali sono i media più efficaci per raggiungerlo? Per sapere a chi e come rivolgerti serve un piano marketing e di comunicazione che colpisca il tuo consumatore-tipo e lo “obblighi” all’acquisto. Se hai bisogno di avere il tuo piano marketing e comunicazione, scrivimi! sarasantoni@businesstude.com. Iscriviti alla newsletter di BusinessTude.
