PERCHÉ UN CONSUMATORE DOVREBBE COMPRARE IL TUO PRODOTTO?

In marketing e comunicazione il motivo per cui un consumatore acquista e/o usa un determinato prodotto o servizio si chiama Value Proposition. Tradotto è la proposta di valore che offri ai tuoi consumatori.
Questa proposta di valore deve convincere il potenziale consumatore che il tuo prodotto o servizio ha un maggiore valore rispetto alle altre offerte simili, rispetto ai prodotti e servizi dei competitor. Alla domanda: Perché un consumatore dovrebbe comprare proprio il mi prodotto?  più la risposta è specifica più è efficace. E deve essere strettamente legata al posizionamento dell’azienda e del brand.
Nel definire una proposta di valore è quindi necessario che:

• Il consumatore deve avere un bisogno o necessità da risolvere.

• Occorre fornire una visione allargata dei benefici emozionali offerti

• Il consumatore deve percepire che la tua value proposition è superiore alle altre.

Quando costruisco la value proposition dei miei clienti mi focalizzo sulle risposte a domande fondamentali. Ti riposto come esempio le prime tre.

1. .A quale problema risponde questo prodotto/servizio? La cosa più importante per il tuo potenziale cliente è sapere quale problema risolverà acquistando il tuo prodotto e spendendo i suoi soldi.

2. Quali risultati offre questo prodotto? E’ una dichiarazione chiara e precisa sui risultati che i tuoi clienti otterranno beneficiando dei tuoi servizi.

3. Qual è il valore unico che il prodotto/servizio porta sul mercato di riferimento? Cosa lo differenzia rispetto agli altri? Qual è la caratteristica specifica che gli permette di emergere prepotentemente?  La value proposition è ciò che ti distingue in maniera netta da tutti i tuoi competitor.

Riassumendo, la Value Proposition è quindi la ragione per la quale i consumatori dovrebbero acquistare i tuoi prodotti o servizi. Ma attenzione però: la tua proposta di valore, il tuo valore irresistibile non riguarda esclusivamente il valore commerciale/tecnico dei tuoi prodotti o servizi, che fa leva sul cervello razionale del cliente. Il discorso si amplia meravigliosamente, perché entrano in gioco anche le emozioni. Infatti il cliente usa nelle sue scelte di consumo una combinazione di “driver”, una combinazione di “valori” che lo spingono all’acquisto. Ad esempio il Valore intangibile, legato alla riconoscibilità del brand; il Valore emozionale-esperienziale: l’emozioni che il consumatore prova nel possedere l’oggetto o durante il suo utilizzo.

E’ quindi una combinazione perfetta di motivi che determina la scelta di acquisto del consumatore. Ora per sapere qual è la tua value proposition irresistibile fammi conoscere il tuo prodotto e servizio. Contattami sarasantoni@businesstude.com e iscriviti alla newsletter del blog.