Per progettare e realizzare attività di marketing di successo le imprese devono impegnarsi a fondo a sviluppare una connessione ampia e duratura con i propri clienti. Essere connessi con i propri clienti significa conoscere e capire profondamente i consumatori e gli acquirenti e avere una visione totale della loro vita quotidiana e dei cambiamenti che la riguardano, in modo da proporre sempre i prodotti giusti, nel modo giusto, al mercato giusto. Le imprese devono quindi sapere cosa influenza il comportamento d’acquisto dei consumatori: per farlo usano e incrociano metodologie e tecniche di sociologia, statistica e marketing come focus group, sondaggi, domande sul campo, ricerche di mercato; studiano così il comportamento d’acquisto del consumatore.
Lo studio del consumatore consiste nell’esaminare il modo in cui le persone, i gruppi sociali come le famiglie o le coppie, e le organizzazioni scelgono, acquistano, utilizzano e si disfano di beni, servizi, ed esperienze con lo scopo di soddisfare i propri bisogni e desideri.
Sapere perché e come le persone-consumatori acquistano permette di offrire alle imprese i servizi, i prodotti e la comunicazione del brand perfetti per posizionarsi sul mercato. È la magia della connessione: “Dimmi chi sei e ti darò quello che vuoi”.
Innanzitutto, per capire cosa vogliono i consumatori, bisogna sapere che il comportamento d’acquisto di un consumatore è influenzato da fattori culturali, sociali, personali e situazionali. Tra questi 4 fattori, sono quelli culturali, insieme a quelli sociali ad esercitare l’influenza più ampia e profonda sulla domanda di mercato aggregata e quindi sul comportamento del consumatore; quelli personali e situazionali sono invece molto utili per comprendere che cosa influenzi anche singole scelte o decisioni di consumo, e quindi il comportamento del consumatore al livello individuale (o disaggregato) o di singolo nucleo familiare.
Per spiegare concretamente l’importanza dello studio dei comportamenti d’acquisto dei consumatori, analizziamo il caso di successo del famoso brand Prénatal e di come lo studio dei fattori di influenza del consumatore ha fatto fare le mosse giuste al brand di mamme e neonati.
Ricordiamo che:
- I fattori culturali, sono dati dalla cultura (nazionalità, famiglia, istituzioni, scuola), dalle sottoculture (geografiche, religiose, di gruppo) dalla classe sociale (oggi, nella società liquida le classi sociali non hanno confini ben definiti come in passato).
- I fattori sociali sono i gruppi di riferimento, la famiglia, le istituzioni scolastiche.
- I fattori personali: l’età, lo stadio del ciclo di vita, l’occupazione, il genere, l’istruzione, la situazione economica.
- I fattori situazionali: relativi a specifiche situazioni nel momento di acquisto e consumo.
Ora analizziamo il caso di successo di Prénatal. E se non lo conosci ancora, entra in un negozio per verificare tu stesso!
Fondata nel 1947 in Spagna, oggi Prénatal ha 400 punti vendita in 23 Paesi, tra cui l’Italia, e 2.300 dipendenti. È un retailer multibrand specializzato nel fornire una offerta completa per le future mamma e la pima infanzia. Il marketing è improntato su una precisa filosofia manageriale e di brand leadership: mettere il cliente al centro di tutto. La nuova brand philosophy “un nuovo noi” rispecchia il desiderio di condividere l’esperienza meravigliosa della nascita di un bambino e quindi di una famiglia, garantendo una offerta di prodotti e servizi studiati e pensati in chiave mamma-bambino, sempre più ampia, esaustiva e in grado di generare un valore differenziale unico nell’esperienza di acquisto e d’uso. Il costante studio sul comportamento delle future mamme e sulle loro decisioni di acquisto, incrociate con un continuo benchmark (studio della concorrenza, anche non competitivo), ha permesso la costante *sintonia* sul mercato e animato lo sviluppo di numerosi servizi aggiuntivi, che nei fatti contribuiscono a posizionare in modo unico e distintivo l’offerta di Prénatal con l’obiettivo aiutare a semplificare la vita dei genitori. Tra questi, gli “Incontro Mamma” e Mamme in prima fila”, appuntamenti gratuiti organizzati dal centro studi Prénatal e riservati alle future mamme per scoprire tutto sui 9 mesi dell’attesa e dei futuri primi giorni di vita del bambino. Da tempo, poi nei negozi Prénatal il personale indossa una t-shirt con scritto “Serve Aiuto?”, al fine di poter rafforzare la percezione di un punto vendita e di un personale al servizio del cliente, preparato a fornire consigli per la scelta e l’acquisto.
Prénatal anche grazie la connessione con il suo mercato è un caso di eccellenza di marketing che funziona da più di 70 anni. Inizia anche tu metterti nei panni dei tuoi consumatori, a pensare come loro. Per farlo ora hai strumenti in più e inoltre, puoi chiedere sempre a noi.